但是秦凡已经抓了一个反面典型，肯定要树一个正面典型，尹亚光自己争气，想办法签了三个客户，正是帮他树立威信的时候了。

“在这里我要着重表扬一下尹亚光尹经理，作为一个大一的学生，在第一周取得了三单的辉煌成绩，这成绩的后面代表的是什么？是他的用心付出跟能力！

我知道，刚入职，你们很多人在心里不服他，觉得他是学弟，靠的是关系才当上的经理，可是现在，事实摆在眼前，业绩摆在这里，你们服了吗？”

秦凡环顾着会议桌端坐的六个女孩子问道。

“服了。”

伍韦凤作为一个毕业两年多的销售，此时对于尹亚光那是心服口服。

伍韦凤服了，还没毕业的几个女孩子更是没得说。

秦凡又接着说道：“其他的同事也很不错，像伍韦凤第一个星期也出单了，而钟砚棋啊，苏晓云，崔桂尊跟李婷虽然还没出单，但是电话的数量还是不错的，意向客户少的也有四五个，多的七八个，这是一个很好的开始，大家一起给自己鼓鼓掌。”

说完秦凡带头开始鼓掌，尹亚光跟伍韦凤也积极的引导者其他的队员。

到了这里秦凡话锋一转：“电话数量有了，但是意向客户的比例还是比较低，为什么呢？可能出在咱们电话销售的技巧以及对于客户的分析判断上面了。”

“电话销售技巧这个东西，只能意会不可言传，必须要经过大量的实践磨练才能够把技巧锻炼出来，我今天要跟大家接着分享的是关于客户的分析。”

“客户，大家都知道，就是买我们产品或者服务的个人或者公司，而我们恒基财税服务的对象是那些小微企业。为什么是小微企业呢？因为大点的企业他们完全有能力自己请一个专门的会计。”

“所以我的客户是从小微企业里面来，大家一定要时刻记住这一点，这个很重要。”

“那么如何从里面筛选我们的意向客户也就是准客户呢？我觉得三个要素发掘到位基本上啥都明白了。”

“哪三个要素？需求，购买了跟决策权！任何行业，任何真正的客户都离不开这三个要素。”

“首先咱们来说需求。咱们面对的每一家小微企业他都是有做账报税的需求，我甚至可以说，他们每一家都有代理记账报税的需求！”

“问题是，有的需求很迫切，比如刚好跟别人的合同到期或者刚好准备注册公司；有的需求很隐蔽，比如刚签了合同交了三个月的费用。那么你们会重点跟进那一种客户？”

秦凡看着会议室的其余同时问道。

“肯定是选需求格外迫切的啊！”

尹亚光笑着回答道。

秦凡笑了笑：“道理大家都懂，可是实际操作中的时候，有几个人去用心发掘跟分析客户的需求的呢？从下周一开始，所有的人要把自己的客户需求等级做一个标记，级，级，到级三个级别。”

“级客户，最近一周内可以成交！级客户，一个月内可以成交！级客户三个月内可以成交，那种完全没有成功可能性的客户就不要列出来了。”

看到所有人在本子上记录好了，秦凡这才又接着说道：“第二个是购买力！什么是购买力？就是我想买一件衣服，但是我能买得起，这个叫购买力！光有需求，没有购买力的客户，那就是浪费时间！”

“比如我现在很想买一辆劳斯莱斯，但是我现在根本拿不出那么多的钱！加入一个劳斯莱斯的销售在我身上死磨硬泡，能起到什么结果吗？”

看着所有的人都摇了摇头，秦凡这才笑着说道：“没有任何结果，只会浪费时间跟精力！”

说到这里，秦凡在会议上的小白板上写了一个大大的字母，说道：“假如你的客户既有马上成交的需求，又有购买力，那么你可以把你的这个级客户标记为级客户了。”

“如何判断客户的购买力呢？这个就需要上门拜访的时候注意观察了。多观察客户公司的规模，员工的人数，家具电器等等相关的信息。咱们代理记账一年也就四千块钱的费用，绝大部分客户都买得起，如果他们连4000块钱都出不起的时候，他也就快要倒闭了。”

“但是也有很多客户是真的连几千块钱都拿不出来了，这个情况在小微企业里面比比皆是，这也是我提醒你们要注意的地方。”

秦凡从会议桌上打开了一瓶矿泉水，喝了一口然后接着说道：“最后要讲的是决策权！一个人有了需求，也有购买力，就一定能够成交吗？我看未必！”

秦凡笑着说道：“打个比方，我以后公司做大了，我也很有钱了，这时候我想买一辆劳斯莱斯，就已经不再成为不可能的事情了对吧？可惜啊，我怕老婆，家里的财政大权是我老婆邓恬做主！”

说到这里会议室的同事们忍不住嗤嗤的笑了起来。

秦凡自己也笑了，继续说道：“假如莱斯莱斯的女销售一门心思的在我身上使劲，你们说这个事能成吗？”

“不能成！”


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